Développer le conseil et la vente des services et produits vétérinaires

1. Importance du conseil complémentaire en prévention santé

• Définition
• Activité 1 : étude des freins à la vente complémentaire
• L’évolution des attentes des propriétaires d’animaux

2. Comment bien identifier les besoins latents de l’animal et de son propriétaire ?

• Conditions de réussite de cette identification
• Activité 2 : priorités à cibler selon les animaux et leur environnement
• Techniques permettant d’identifier les motivations d’achat du propriétaire

3. Argumentation et traitement des objections en vente liée à la prévention santé

• Techniques permettant de convaincre
• Activité 3 : pour chaque type de propriétaire, décliner un argumentaire pour un produit ou un service courant
• La question du prix et la conclusion

4. Mises en situation sur des cas courants de conseil complémentaire

• Activité 4 : mises en situation en utilisant une grille d’évaluation de la situation
• La demande d’un APE au comptoir
• La consultation vaccinale
• La demande d’un aliment croissance pour un nouvel animal
• La visite de contrôle après stérilisation
• Le rendu de l’animal après détartrage

5. Les aides à la vente complémentaire en structure vétérinaire

• L’organisation
• Le marchandisage

Modalité d’évaluation

Quiz écrit

À l’issue de la formation, une attestation de formation et un certificat de réalisation seront délivrés par APFORM. 

Public visé : ASV GIPSA ou Auxiliaire Vétérinaire

Pré-requis :  Titre ASV GIPSA ou au moins 1 an d’expérience (Equivalent Temps plein)

• Décrire les moyens qui permettent de réussir une vente complémentaire en strcuture vétérinaire
• Tester sa capacité d’identification des besoins latents de l’animal et de son propriétaire
• Tester sa capacité à traiter les objections en matière de vente liée à la prévention santé
• Repérer les éléments du contexte qui influent sur les ventes complémentaires

Méthodes mobilisées : 

• Activités de groupe, mises en situation sur des cas courants
• Utilisation d’une grille pour évaluer les situations jouées
• Partage des bonnes pratiques
• Autoévaluation des pratiques en matière de conseil complémentaire et identification des pistes à proposer
• En présentiel : vidéoprojection et paperboard
• À distance : plateforme de visioconférence et outil collaboratif de rédaction

Formateur : Formateur spécialisé en communication ou marketing dans le secteur vétérinaire.

Compétence visée :  

A l’occasion d’une demande simple d’un client, élargir le conseil à l’ensemble des axes de prévention, pour développer à la fois les ventes des produits de prévention et le suivi des animaux en bonne santé.

Cette formation est capitalisable dans le bloc 3 du CQP

« Conseiller en clientèle Vétérinaire »